Spis treści
Kilka dni temu zadzwonił do mnie znajomy.
Rozmowa zaczęła się bardzo dynamicznie. Powiedział, że ma dla mnie klienta, który pilnie potrzebuje pomocy. Sprawa jest poważna, sytuacja napięta, trzeba działać szybko. W jego głosie było wyraźnie słychać, że klient rzeczywiście znalazł się w trudnej sytuacji.
Oddzwoniłem.
Klient odebrał niemal natychmiast i od razu zaczął opowiadać o swoim problemie. Mówił o wymianie falowników, o maszynach produkcyjnych, o obrotach, które zaczęły pracować w nieprawidłowy sposób. Im dłużej słuchałem, tym bardziej stawało się jasne, że rozmawiamy o bardzo konkretnym zagadnieniu… ale nie o tym, którym się zajmuję.
Klient potrzebował pomocy z automatyką przemysłową.
A ja zajmuję się automatyzacją procesów biznesowych.
Różnica jednego słowa, a zupełnie dwa różne światy.
Jedno słowo, dwa różne znaczenia
Na pierwszy rzut oka sytuacja była dość zabawna. Automatyzacja i automatyka brzmią podobnie, ale oznaczają zupełnie inne rzeczy.
Jedno dotyczy procesów biznesowych, systemów informatycznych i organizacji pracy firmy. Drugie dotyczy maszyn, sterowników, czujników i produkcji przemysłowej.
Klient potrzebował specjalisty od maszyn. Ja pracuję z procesami w firmach.
I wtedy pojawiła się myśl, która wraca do mnie bardzo często w pracy doradczej.
Można bardzo precyzyjnie opowiadać o tym, czym się zajmuje firma. A mimo to część ludzi będzie rozumiała to inaczej, niż zakładaliśmy.
Komunikacja w biznesie jest trudniejsza, niż się wydaje
Wielu przedsiębiorców zakłada, że jeśli jasno opiszą swoje usługi, to rynek będzie je rozumiał dokładnie tak samo.
W praktyce wygląda to inaczej.
Klienci interpretują komunikaty przez własne doświadczenia. Przez branżę, w której pracują. Przez problemy, które akurat próbują rozwiązać.
Dla osoby pracującej w produkcji słowo „automatyka” jest czymś oczywistym. Jeśli słyszy o „automatyzacji”, bardzo łatwo zakłada, że chodzi o podobny obszar.
To nie jest błąd klienta. To naturalny mechanizm interpretacji.
I właśnie dlatego komunikacja biznesowa jest trudniejsza, niż często myślimy.
W biznesie nie chodzi tylko o to, co robisz
Ta historia ma jeszcze jeden ciekawy wątek.
Choć klient trafił do mnie z problemem, którego nie rozwiązuję, rozmowa nie skończyła się na stwierdzeniu: „to nie moja dziedzina”.
Mam wśród zaprzyjaźnionych firm taką, która zajmuje się właśnie automatyką przemysłową. Po krótkiej rozmowie skontaktowałem klienta z odpowiednim zespołem.
Kilka godzin później dostałem wiadomość, że problem został rozwiązany.
Z perspektywy biznesowej to była bardzo ciekawa sytuacja. Nie wykonałem usługi. Nie wystawiłem faktury. A jednak powstała wartość.
Sieć relacji często jest ważniejsza niż specjalizacja
W wielu branżach przyjęło się myśleć o biznesie w bardzo prosty sposób. Klient ma problem, firma ma rozwiązanie.
W praktyce często działa to inaczej.
Firmy funkcjonują w ekosystemach. Jedna specjalizacja prowadzi do drugiej. Jeden projekt otwiera drogę do kolejnego.
Z perspektywy doradczej coraz częściej widzę, że ogromną wartością dla klientów jest nie tylko wiedza jednej firmy, ale dostęp do sieci specjalistów.
Bo w rzeczywistości biznesowej problemy rzadko mieszczą się w jednej kategorii.
Czasem największą wartością jest właściwe połączenie ludzi
Ta historia przypomniała mi jeszcze jedną rzecz.
W biznesie często myślimy o wartości w kategoriach produktów, usług i technologii. Tymczasem bardzo często największą wartością jest coś znacznie prostszego.
Umiejętność połączenia właściwych ludzi z właściwym problemem.
Nie zawsze musisz być osobą, która rozwiązuje problem klienta. Czasem wystarczy, że jesteś osobą, która wie, kto potrafi to zrobić.
I wbrew pozorom to właśnie taka rola bardzo często buduje najtrwalsze relacje biznesowe.
Jeśli ten temat jest bliski Twojej firmie...
Na blogu dzielę się obserwacjami z pracy z przedsiębiorstwami oraz refleksjami dotyczącymi technologii, zarządzania i funkcjonowania organizacji. W wielu firmach podobne zagadnienia pojawiają się jednak nie tylko jako ciekawy temat do dyskusji, ale jako realne wyzwanie związane z rozwojem biznesu.
Jeśli w Twojej firmie pojawiają się pytania dotyczące organizacji procesów, wykorzystania technologii lub kierunku rozwoju projektów informatycznych, możesz skorzystać z mojego wsparcia doradczego.
