Kiedy nie wiesz, do kogo mówisz, nie dziw się, że nikt nie słucha

Niedawno rozmawiałem z właścicielem firmy, który powiedział coś, co słyszę bardzo często:
„My to mamy ofertę dla każdego.”

To zdanie brzmi niewinnie, ale w rzeczywistości jest początkiem problemu. Bo jeśli Twoja oferta jest „dla każdego”, to w praktyce… nie jest dla nikogo.

Biznes to nie loteria. To nie przypadek, że jedni trafiają do klientów, a inni – mimo świetnego produktu – odbijają się od ściany. Różnica polega na tym, że ci pierwsi dokładnie wiedzą, do kogo mówią.

Zanim zaczniesz sprzedawać, zdefiniuj, do kogo mówisz

Zanim zrobisz kampanię marketingową, zatrudnisz handlowca czy kupisz reklamę, warto zadać sobie kilka pytań:

– Kim jest mój klient?
– Jak wygląda jego dzień?
– Z jakimi problemami się mierzy?
– Co go frustruje, a co daje mu poczucie sukcesu?

To nie teoria z podręcznika marketingu. To konkretne pytania, które określają sens Twojego biznesu.

Bo dopiero gdy wiesz, komu pomagasz, jesteś w stanie zaprojektować ofertę, która faktycznie rozwiązuje czyjś problem.

W świecie marketingu nazywa się to buyer persona – ale w praktyce chodzi o jedno: zrozumieć człowieka po drugiej stronie.

Buyer persona – Twój najlepszy GPS

Kiedy nie wiesz, kim jest Twój klient, każdy kierunek wydaje się dobry.
Zaczynasz inwestować w reklamę, która nie działa.
Spotykasz się z ludźmi, którzy niczego nie kupią.
Tracisz czas, energię i pieniądze.

Buyer persona to nie tylko segmentacja. To kompas, który pokazuje, gdzie są ludzie, którzy naprawdę potrzebują Twojego produktu lub usługi.

To opis Twojego idealnego klienta – nie w Excelu, tylko w realnym świecie. Wiesz, jak się nazywa jego stanowisko, jakiej jest wielkości firma, ile ma pracowników, z jakich narzędzi korzysta, czego się obawia i czego szuka.

Im lepiej go poznasz, tym skuteczniej trafisz z komunikatem.

Przykład z życia (czyli z pola bitwy biznesowej)

Pracowałem kiedyś z firmą, która zajmowała się wyposażeniem biur.
Mieli świetne produkty — ergonomiczne meble, nowoczesne systemy akustyczne, designerskie oświetlenie. Wszystko z najwyższej półki. Problem w tym, że mimo wysokiej jakości i atrakcyjnej oferty, sprzedaż stała w miejscu.

Kiedy zapytałem, kto jest ich klientem, usłyszałem:
„Wszyscy, którzy mają biura.”

Brzmi logicznie, ale w praktyce nie znaczy nic. Bo biura ma mała agencja marketingowa z pięcioma pracownikami, ale też korporacja zatrudniająca tysiąc osób. Jedni szukają tanich rozwiązań, drudzy inwestują w prestiż, trzeci w ergonomię.

Dopiero gdy wspólnie określiliśmy, że ich idealnym klientem jest średniej wielkości firma usługowa, która modernizuje przestrzeń biurową po pandemii, wszystko zaczęło się układać.
Sprzedaż ruszyła, komunikacja stała się klarowna, a handlowcy wiedzieli, do kogo dzwonią i po co.

Nie zmienił się produkt. Zmieniła się świadomość, dla kogo on jest.

Od teorii do działania – czyli Twoja lista TOP30

Znajomość swojego klienta to dopiero początek. Kolejny krok to identyfikacja konkretnych firm, które spełniają te kryteria.

To moment, w którym strategia spotyka się z praktyką.

Bo jeśli naprawdę wiesz, kto jest Twoim klientem, możesz zbudować coś, co ja nazywam listą TOP30.
To spis trzydziestu firm, które:
– działają w Twoim segmencie,
– mają realne potrzeby, które Twoja oferta rozwiązuje,
– są w zasięgu Twojego działania – finansowo, geograficznie lub branżowo.

Ta lista to nie marzenie. To plan sprzedażowy z krwi i kości.

Zamiast „chcieć więcej klientów”, zaczynasz pracować z konkretami.

Dlaczego 30, a nie 300?

Bo 30 to liczba, którą możesz objąć realną uwagą.
Możesz sprawdzić, czym te firmy żyją, jak się komunikują, kto w nich decyduje, jakie mają wyzwania.
Możesz zaplanować kontakt, wysłać spersonalizowaną wiadomość, przygotować dopasowaną ofertę.

Zamiast rozpraszać się i „strzelać we wszystkich kierunkach”, koncentrujesz energię tam, gdzie masz największe szanse.

To nie magia – to strategiczna selekcja.

Co się dzieje, gdy tej pracy nie wykonasz?

Nie zliczę, ile razy słyszałem historie firm, które „nie mogą się przebić”.
Mają świetny produkt, dobre ceny, a mimo to klienci nie kupują.
Bo problem nie tkwi w produkcie, tylko w kierunku.

Jeśli celujesz w złe firmy, żaden marketing nie pomoże.
Jeśli mówisz nie tym językiem, co Twój klient, nawet najlepszy handlowiec się odbije.

To trochę jakbyś sprzedawał kombinezony narciarskie w Afryce – możesz mieć najlepszy produkt na świecie, ale nie trafiasz w potrzebę.

Buyer persona + TOP30 = precyzja, która działa

Wyobraź sobie, że zamiast przypadkowych rozmów z ludźmi, którzy „może kiedyś coś kupią”, masz jasno określoną grupę 30 firm, które:
– pasują do Twojej oferty,
– mają konkretne potrzeby,
– i są w stanie za to zapłacić.

Wtedy każda rozmowa ma sens.
Każdy e-mail ma cel.
Każda oferta jest dopasowana.

To nie przypadek, że najlepsze firmy nie mają setek leadów – mają kilka właściwych.

Podsumowanie – zanim ruszysz, sprawdź, dokąd idziesz

Zanim zainwestujesz w reklamę, nową stronę, kampanię, czy system CRM – zrób krok wstecz. Zastanów się, kto naprawdę powinien być po drugiej stronie.

Stwórz profil swojego idealnego klienta.
Nadaj mu imię, branżę, potrzeby, cele.
A potem zbuduj swoją listę TOP30 – nie przypadkowych kontaktów, ale firm, które naprawdę potrzebują tego, co robisz.

Bo biznes, który nie wie, do kogo mówi, przypomina człowieka krzyczącego w lesie.
Słychać echo. Ale nikt nie odpowiada.